商社は情報の対価も含まれます

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商社は人・もの・お金を上手に結び付けて回していく
いわばビジネスの歯車みたいな役割がある。
ジョイント

最近はファイナンス的な役割が強かったり
リスクヘッジ的な役割だったりも大手の商社は
しているが、それはやはり規模の大きい商社のすること!
と・・・私は思っている。

新しい仕事をしていく上で
いつも問題になるのが紹介料やマッチング料の対価だ。
うまくビジネスに結ぶつける上で質もいい情報を
投げてつなげてフォローしていく。
これはそれなりに時間もコストもかかる。
そこまでを紹介料としていいものか
それはその案件のかかわり方にもよるし
その中心には人対人の個別の関わり具合もあるので
一律には何とも言えない。

しかし労働時間を切り売りしているような
価格設定はないのは確かである。
人やお金というデリケートな問題までフォローしないと
うまくことば運ばないことも多々ある。

そこには
情報 + コニミュケーション + フォローUP
これらが組み合わさって一連のビジネスが動く。
紹介料で終わり!というわけにはいかないのは
その案件のうまく回っているときは、いいけれど
人間関係がこじれたときに紹介者が再び登場するケースだ!
その紹介者が覆う信頼の土俵の上で話し合いがされるのである。
揉めても「落としどころ」を第三者が入ることで
見出せるケースもあるからだ。

これもいわゆる紹介者がいるからできる
リスクへの備えといえると思う。

どこまで、その仲介人がかかわるのか・・・。
初期段階からライン引きは非常に難しい。
しかし・・・やはり口頭で言っておいたほうがいいだろう!と
おもうところがある。

「ここから先は直接やりとりしてください!
以降、私が動くことがあるようであれば
別途費用は、その時にお話しさせてください」
言わないと、どこまでも都合よく面倒いてくれると
思う人がやっぱりいるからだ。
やはり言った方がいいんだろうな~。

以前に「もう直接やるので西さんはいいですよ!」と
言われて直接やってもらうことにしたが
それまでの紹介料、いわばビジネスの種となった
情報料の話にもならず
簡単に梯子を外れたことがあった・・・。

「今まで資料をつくり、プレゼンや話をしてつないだ時間は
何だったんだろうか?!」と思う瞬間です。
そうなると一緒に今後も仕事しよう・・・って気持ちにはならない。
当然ですけどね。

一般的には
新規開発案件などは成功報酬の40%~50%前後
(交通費や定額の営業管理費はなしの場合)
継続品だとフォローやケア含めると10%前後
これも一概には言えないのだけれど・・・。

でも情報の精度
その情報にいくらの値が付くのか
という目利きなんてそもそも難しい。
だけどいえるのは無償でかかわると
大概うまくいかない・・・ということです。
(責任がないので関わりはいい加減でもいいってことです)

情報だけを取って直接やれれば、それはそれで
いいかもしれない、だけど間に人がいることの意味や
情報の質、それを進めるコニミュケーションなどは
やはり一律にはできないところも多い。

見えない情報や人脈を対価にしている商社。
自分がこの案件にかかわる手間などを考えて
ストレスのない価格設定をしないと
闇雲な徒労感だけ背負い込むことになる。
そしてパートナーは自分のパフォーマンスを
評価してくれる人と付き合わないといけない。

味がわかる人に高級品をださないと
ただ高い食材でおわってしまうということですね。
高級レストランの価格構成は
原価だけでななく、雰囲気とサービス料も込みでの
価格とちょっと似てるかもしれない。
ただ情報は肉体的に満腹というリミッターが
働かないのが厳しいところです!

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